Реальный опыт россиян на рынке Ирана 7 практических уроков из ирано-российского сотрудничества

На новых рынках «знание правил» почти никогда не спасает так, как спасает опыт. Российские компании, которые заходили в Иран, проходили похожие этапы: сильный интерес рынка, быстрые знакомства, первые договорённости — и затем неожиданные провалы на оплате, сроках, сервисе или управлении партнёрами. Хорошая новость в том, что эти ошибки повторяются. А значит, их можно превратить в уроки и встроить в стратегию входа заранее.

Ниже — семь практических уроков, сформулированных не как теория, а как повторяющиеся сценарии: что работает, что ломает сделки и какие решения делают сотрудничество устойчивым.

Короткое резюме

• В Иране выигрывают те, кто строит систему: пилоты, протоколы, KPI, сервис, контроль цены.
• «Найти партнёра» — это старт, а не стратегия: партнёр должен работать по измеримым правилам.
• Самые дорогие провалы происходят из-за слабой фиксации договорённостей и неопределённости по оплате.
• Логистика и наличие на складе часто важнее скидки.
• Реальный рост начинается после первой повторной закупки, а не после первой встречи.

Урок 1. Доверие — это актив, но его нельзя заменять контрактом «на словах»

В иранско-российских сотрудничествах часто видно: личное доверие создаётся быстро, но бизнес-результат появляется только тогда, когда доверие переводится в структуру.

Как выглядит ошибка

• «Договорились устно, потом оформим»
• «Эксклюзив дадим, потому что люди хорошие»
• «Не будем усложнять документами»

Практическое решение

• после каждой встречи — короткий протокол: что согласовано, что дальше, сроки, ответственные
• контрактная рамка минимум по 5 пунктам: цена, оплата, сроки, сервис, ответственность
• доверие остаётся «смазкой», но управляет процессом структура

Урок 2. Партнёр — не канал, а операционная система

На практике партнёр в Иране часто выполняет функции: продажи, склад, сервис, коммуникация, иногда — контроль ожиданий клиента. Это слишком большая роль, чтобы выбирать партнёра «по связям».

Типовой провал

Партнёр обещает объёмы, но:

• не имеет воронки продаж
• не умеет держать остатки
• не ведёт отчётность
• демпингует ради быстрых продаж

Практическое решение

Партнёр выбирается по 4 «жёстким» критериям:

• процесс продаж (воронка, команда, план на 90 дней)
• операции (склад, доставка, сервис, рекламации)
• финансовая дисциплина (условия, дебиторка, прозрачность)
• контроль цены (правила скидок, санкции за демпинг)

Урок 3. Оплата и сроки — это не детали, а фундамент сделки

Сделки часто ломаются не на продукте, а на «как именно платим» и «когда именно поставляем». Если это не согласовано заранее, переговоры могут идти кругами.

Симптомы, что вы в зоне риска

• условия оплаты «в целом обсудили», но нет графика
• сроки называются «примерно»
• ответственность за задержки не определена
• нет лимитов по отсрочке

Практическое решение

• фиксировать график оплаты и триггеры (что считается выполнением этапа)
• разделять пилот и масштаб: для пилота — проще и безопаснее условия
• вводить лимиты по дебиторке и правила пересмотра

Урок 4. Логистика и наличие на складе часто выигрывают у цены

Многие российские компании заходят в Иран с идеей «мы сильнее по цене». Но рынок часто выбирает поставщика, который гарантирует наличие и предсказуемые сроки. Особенно в B2B сегментах, где простои и срывы стоят дорого.

Практическая логика

• лучше продать дороже, но с SLA и наличием
• чем дешевле, но с нестабильной поставкой

Практическое решение

• минимальный складской план (пусть небольшой, но регулярный)
• резервный маршрут поставок
• SLA на сроки и регламент рекламаций
• прозрачная коммуникация по срокам — лучше честно, чем «обещать и сорвать»

Урок 5. Скидка без правил превращается в привычку и разрушает маржу

В совместных проектах часто возникает сценарий: первая сделка — со скидкой, вторая — «ещё чуть-чуть», третья — уже демпинг. В итоге рынок начинает воспринимать вашу цену как «временную», а партнёр требует скидку как норму.

Практическое решение

• политика скидок только по правилам: объём, предоплата, регулярность, пакет
• вместо «скидки» — переключение на пакет (база/стандарт/премиум)
• договорные ограничения демпинга, если работаете через канал

Урок 6. Пилоты — лучший инструмент для входа и защиты от иллюзий

Пилот — это самый быстрый способ отличить реальный спрос от интереса, а реального партнёра — от обещаний. Он снижает риск и повышает качество решений.

Как должен выглядеть правильный пилот

• ограниченный объём / ограниченный срок
• понятные критерии успеха (качество, сроки, оплата, повторяемость)
• фиксированный следующий шаг (масштабирование или остановка)

Что пилот должен дать инвестору

• реальную картину «пути денег»
• проверку логистики и сервиса
• данные для корректировки цены и условий

Урок 7. Рост начинается, когда появляется контроль и повторяемость

Многие считают ростом «первую большую сделку». На практике рост начинается, когда вы можете повторить процесс: от лида до оплаты и повторной закупки — без героизма.

Три признака, что вы готовы масштабироваться

• есть повторный заказ или устойчивый спрос в одном сегменте
• цена и скидки управляются правилами, а не эмоциями
• партнёр работает по KPI и предоставляет отчётность

Таблица: 7 уроков и конкретные действия «на следующей неделе»

Checklist: набор правил для устойчивого сотрудничества

• протокол после каждой встречи
• политика скидок и коридор цены
• пилот с KPI и сроком
• регламент рекламаций и сервис
• план остатков/наличия
• отчётность партнёра (воронка, продажи, остатки)
• право пересмотра условий при невыполнении KPI

Мини-сценарии: как уроки выглядят в реальности

Сценарий 1: «Партнёр хороший, но хаос в продажах»

Решение: KPI, план 90 дней, отчётность, пилот. Если не готов — менять партнёра, пока не поздно.

Сценарий 2: «Сделки есть, но каждый раз нужно “дожимать” скидкой»

Решение: пакетные предложения, правила скидок, сервис как часть ценности.

Сценарий 3: «Рынок хочет, но сроки постоянно срываются»

Решение: минимальный склад, резервная логистика, честный SLA и регламент коммуникации.

Частые вопросы

Эти уроки применимы только к крупным компаниям?

Нет. Малые и средние компании даже сильнее выигрывают от структуры: им важно быстро фильтровать риски и не тратить ресурс на шум.

Нужно ли всегда начинать с партнёра?

Не обязательно. Если у вас 2–5 ключевых B2B-клиентов, можно стартовать напрямую и потом подключать партнёра для покрытия.

Как понять, что пора масштабироваться?

Когда пилот подтвердил оплату, сроки, сервис и повторяемость, а партнёр (если он есть) работает по KPI и не разрушает цену.

Что чаще всего «убивает» сотрудничество?

Слабая фиксация договорённостей, хаос в скидках, неопределённость по оплате и отсутствие сервисного контура.

Можно ли избежать культурных ошибок, не зная всех нюансов?

Да, если вы используете универсальную переговорную дисциплину: уважение к процессу + протоколы + поэтапность + KPI.

Итоги

Реальный опыт россиян на рынке Ирана показывает: устойчивое сотрудничество строится не на одном сильном контакте, а на системе — пилоты, протоколы, правила цены, контроль партнёра, дисциплина оплаты и операционная надёжность. Семь уроков выше — это короткая карта, которая помогает сохранить маржу, уважение и управляемость, а значит — доводить сотрудничество до повторяемых результатов.

Доктор Ахмад Мираби — специалист по брендингу и развитию бизнеса, который помогает компаниям превращать международное сотрудничество в управляемую коммерческую систему. Его подход соединяет стратегию, переговорную архитектуру и операционную дисциплину, чтобы партнёрства давали устойчивый результат, а не разовые сделки.