Сделки в Иране чаще срываются не из-за продукта и даже не из-за цены. Они срываются из-за переговорной динамики: неправильного темпа, неуместного давления, неверного чтения сигналов, слабой фиксации договорённостей и ошибок в работе с доверием. Для российского бизнеса риск особенно высок: можно действовать логично и профессионально — и всё равно попасть в культурную «ловушку», где партнёр воспринимает ваши шаги иначе, чем вы ожидали.
Эта статья — не про стереотипы и не про «как понравиться». Это практическая карта: какие ошибки чаще всего ломают сделки, как выглядит корректная переговорная архитектура, какие сигналы считать позитивными/негативными и как доводить процесс до подписания без потери уважения, контроля и маржи.
Короткое резюме
- В Иране переговоры — это сочетание содержания и отношений: доверие и ясность идут вместе.
- Самые частые срывы: слишком раннее давление, «сухая» коммуникация без контекста, слабая фиксация договорённостей, игнорирование роли посредников.
- Успешная стратегия: сначала рамка доверия и цели, затем конкретика и документы, потом — контрольные точки и дедлайны.
- «Да» в разговоре не всегда означает «да в контракте» — подтверждайте пилотом, платежами и ответственностью.
- Лучший инструмент — структурированные встречи: повестка, протокол, следующий шаг, срок, ответственный.
Карта переговоров: как обычно принимаются решения (и где вы можете ошибиться)
В большинстве B2B-сделок решение формируется не в момент обсуждения цены, а раньше: когда партнёр понимает, можно ли с вами работать безопасно.
Типовая логика
- сначала оценивают надёжность и стиль взаимодействия
- затем — соответствие продукта и условий
- после — кто несёт риск и как фиксируются обязательства
- и только потом — окончательная цена и детали
Быстрый тест: вы на каком этапе?
- если обсуждают общую рамку, ценности, подход и сроки — вы на стадии доверия
- если спрашивают спецификации, образцы, условия — стадия подтверждения
- если обсуждают договор, штрафы, график оплат — стадия фиксации
- если просят план запуска и KPI — стадия реальной сделки
Ошибки возникают, когда вы пытаетесь «перепрыгнуть» этап.
Таблица «делай / не делай» в переговорах
| Ситуация | Делай | Не делай | Почему это важно |
| Первая встреча | Сформулируй цель, рамку, интерес к партнёру | Начинать с жёсткой цены и ультиматума | Доверие создаёт пространство для сделки |
| Обсуждение условий | Дай варианты (пакеты) и логику выбора | Давить одной схемой «как у нас принято» | Гибкость повышает шанс договориться |
| Работа с возражениями | Уточняй критерии и реальные ограничения | Спорить и «ломать» позицию партнёра | Сохранение лица критично для продолжения |
| Сроки и дедлайны | Фиксируй шаги письменно и мягко | «Подгонять» без фиксации и протокола | Давление без структуры рождает сопротивление |
| Эксклюзив | Только за KPI и контроль | Давать «на доверии» | Иначе вы теряете рынок и рычаги |
Ошибка №1: слишком ранняя прямолинейность и «давление на решение»
Многие российские команды ускоряют переговоры логикой: «давайте к цифрам», «давайте подписывать», «вы решаете или нет». В Иране это часто воспринимается как отсутствие уважения к процессу и попытка продавить.
Как исправить
- проговорить цель встречи и общий контур решения
- задать 3–5 вопросов о критериях выбора и процессе согласования
- предложить следующий шаг вместо давления: пилот, тест, обмен документами
Ошибка №2: считать вежливое согласие реальным согласием
В разговоре партнёр может быть максимально позитивным, но это не гарантия подписания. Соглашение становится реальным, когда появляется конкретика: ответственность, сроки, формат оплаты, подтверждение ЛПР.
Что делать
- просить подтверждение в виде следующего шага: протокол, тест, согласование условий
- фиксировать: «что именно согласовали» и «кто подтверждает»
- измерять реальность по действиям: документы, сроки, пилот
Ошибка №3: игнорировать роль посредников и «мостов доверия»
В Иране посредники, рекомендации и «кто вас привёл» могут быть важнее, чем кажется. Когда российская компания пытается обойти эту роль и напрямую «забрать» контакт, возникают напряжения.
Правильный подход
- уважать роль человека, который соединяет стороны
- предложить прозрачную модель: кто за что отвечает
- не пытаться резко менять коммуникационный маршрут без согласования
Ошибка №4: вести переговоры без протокола и письменной фиксации
Одна из главных причин срывов — «всё обсудили, но ничего не закрепили». Вежливые разговоры могут повторяться, пока у вас нет протокола, условий и дедлайнов.
Мини-протокол после каждой встречи
- что согласовано (3–7 пунктов)
- что остаётся открытым (2–5 пунктов)
- следующий шаг (документ/встреча/пилот)
- сроки
- ответственные
Ошибка №5: обсуждать цену без архитектуры ценности
Когда разговор сразу уходит в скидки, вы теряете позицию и начинаете «покупать сделку». В Иране, как и на многих рынках, цена обсуждается проще, когда ценность сформулирована: качество, сроки, сервис, гарантия, стабильность.
Тактика «трёх пакетов»
- базовый пакет: минимальная цена, базовые условия
- стандарт: оптимальный баланс цены и сервиса
- премиум: расширенная гарантия/сервис/SLA
Это снижает давление на скидку и помогает партнёру выбрать, не теряя лица.
Ошибка №6: не учитывать «темп» иранских переговоров
Переговоры могут быть более многослойными: сначала отношения и рамка, потом детали. Если вы воспринимаете это как «затягивание», вы начинаете давить, и сделка рушится.
Как управлять темпом, не конфликтуя
- согласовать календарь: «давайте за 2 недели пройдём 3 шага»
- привязать темп к задачам: документы, тест, согласование
- делать короткие контрольные точки, а не одну большую финальную встречу
Ошибка №7: слабая юридическая ясность в ключевых пунктах
Культурная гибкость не означает юридическую размытость. Если ответственность, гарантия, условия оплаты и спорные ситуации не описаны — в критический момент переговоры развалятся или сделка станет убыточной.
Что нужно прояснять заранее
- условия оплаты и график
- ответственность за сроки и качество
- порядок рекламаций и замены
- штрафы/компенсации (по возможности)
- формат расторжения и перехода клиентов (если есть партнёр)
Пошаговый сценарий переговоров: от первой встречи до контракта
- Первая встреча: рамка, цели, критерии, процесс принятия решения
- Вторая встреча: оффер с пакетами, условия, риски, варианты оплаты
- Третья встреча: документы, протокол, пилот/тест, дедлайны
- Коммерческое согласование: финальная цена в рамках коридора
- Контракт: ответственность, сервис, сроки, KPI (если партнёр/канал)
- Запуск: план 30–60–90 дней, отчётность, контроль качества
Checklist: подготовка российской команды к переговорам в Иране
- цель встречи и желаемый следующий шаг
- понимание процесса закупки и ролей (кто решает/кто платит)
- 2–3 пакета предложения и правила скидок
- шаблон протокола встречи
- список «красных линий» (цена, сроки, ответственность)
- сценарии ответов на 10 типовых возражений
- план пилота и критерии успеха
Мини-сценарии: как сделки срываются и как их спасать
Сценарий 1: «Мы давили на решение — и контакт исчез»
Спасение: вернуться с уважительной рамкой, признать необходимость согласований, предложить пилот и чёткий план шагов вместо ультиматума.
Сценарий 2: «Партнёр улыбался и соглашался, но не прислал документы»
Спасение: запросить конкретный следующий шаг с дедлайном, уточнить, кто подтверждает, и зафиксировать протокол с ответственными.
Сценарий 3: «Сделка есть, но партнёр требует скидку каждый раз»
Спасение: внедрить правила скидок, пакетные предложения и KPI; иначе маржа будет разрушаться.
Частые вопросы
Нужно ли быть «мягче», чем обычно?
Нужно быть точнее и уважительнее: сохранять ясность, но не превращать переговоры в давление. Мягкость без структуры не работает.
Как понять, что партнёр действительно настроен на сделку?
Есть конкретные действия: согласование условий, обмен документами, готовность к пилоту, назначение ответственных и дедлайнов.
Можно ли сразу говорить про эксклюзив?
Можно, но только как часть модели: эксклюзив — это обмен на KPI, отчётность, склад, сервис и право пересмотра.
Что важнее: личная встреча или переписка?
Личная встреча часто ускоряет доверие, но сделку делает реальной письменная фиксация и документы. Нужны оба элемента.
Как не потерять контроль над ценой через партнёра?
Фиксировать ценовой коридор, правила скидок, условия отчётности и последствия демпинга — ещё до запуска.
Итоги
Культура переговоров в Иране строится на сочетании уважения к процессу и ясной фиксации договорённостей. Большинство срывов происходит из-за неверного темпа, преждевременного давления, слабой письменной структуры и попытки заменить ценность скидками. Российским компаниям важно выстроить переговорную архитектуру: повестка, протокол, пакетные предложения, контрольные точки и договорные KPI — тогда сделки становятся предсказуемыми и масштабируемыми.
Доктор Ахмад Мираби — специалист по брендингу и развитию бизнеса, который помогает компаниям выстраивать стратегию переговоров и коммерческую архитектуру входа на новые рынки. Его подход опирается на системное управление доверием, условиями сделки и операционными стандартами, чтобы договорённости превращались в устойчивые результаты.
