На одном и том же рынке одни российские компании быстро находят стабильные продажи и повторяемость, а другие — застревают в бесконечных переговорах, теряют маржу или уходят после первых конфликтов. Причина редко в «удаче». Обычно разница в том, как компания устроила вход: кто контролирует цену и канал, как фиксируются договорённости, насколько реальна модель дохода, есть ли сервис и операционная дисциплина, и умеет ли команда читать переговорные сигналы.
Этот материал — кейс-стади в прикладном формате: не имена и не «истории успеха», а повторяющиеся механики. Мы разберём, какие элементы создают успех, какие приводят к провалу и как использовать эту логику для принятия решений до того, как вы потратите деньги.
Короткое резюме
- Успех в Иране строится на системе: пилот → подтверждение оплаты → контроль цены → сервис → масштабирование.
- Провал почти всегда связан с тремя узлами: неправильный партнёр, скидки вместо ценности, отсутствие фиксации и контроля.
- «Сильные переговоры» — это не давление, а управление темпом и документами.
- Логистика и наличие часто важнее разовой низкой цены.
- Повторная закупка — главный признак, что вы нашли рабочую модель.
Карта «успех vs провал»: 8 факторов, которые решают всё
Ниже — восемь факторов, которые можно проверить в проекте заранее.
Факторы успеха
- Чёткий сегмент и сценарий применения
- Пакетное предложение и правила цены
- Пилот с KPI и сроком
- Контроль канала и коммуникации
- Надёжный партнёр как система (продажи+склад+сервис)
- Протоколы встреч и фиксация договорённостей
- Сервис и регламент рекламаций
- План масштабирования после повторяемости
Факторы провала
- вход «для всех» без сегмента
- скидки как единственный аргумент
- эксклюзив без KPI
- хаос в оплате и сроках
- отсутствие склада/сервиса
- переговоры без протокола
- зависимость от одного человека/канала
- масштабирование до подтверждения спроса
Таблица диагностики: вы строите успех или приближаете провал?
| Узел решения | Как выглядит успех | Как выглядит провал | Что сделать прямо сейчас |
| Сегмент | 1–2 конкретных сегмента | «продавать всем» | выбрать ICP и критерии |
| Цена | коридор + правила скидок | скидки «по просьбе» | матрица скидок |
| Партнёр | план 90 дней + отчётность | обещания без KPI | пилот без эксклюзива |
| Переговоры | протокол + следующий шаг | разговоры без фиксации | шаблон протокола |
| Операции | SLA + регламент сервиса | «потом разберёмся» | регламент рекламаций |
| Масштаб | после повторной закупки | после первой сделки | критерии масштабирования |
Кейс 1: «Системный вход» — почему компания закрепилась и выросла
Ситуация
Российская компания выходит в Иран с B2B-продуктом, где важны срок, качество и сервис. Команда не пытается «быстро продать всем», а выбирает узкий сегмент.
Что они сделали правильно
- выбрали 2 целевых сценария применения
- подготовили 3 пакета (база/стандарт/премиум)
- запустили пилот с критериями успеха
- зафиксировали протокол встреч и контрольные точки
- договорились о минимальном складе и SLA
Результат (механика результата)
Появляется повторяемость: второй заказ проще первого, цикл сделки сокращается, партнёр начинает продавать увереннее, потому что есть регламент и опора на кейс.
Кейс 2: «Сильный интерес, слабая структура» — почему переговоры не стали сделкой
Ситуация
Много встреч, позитивные разговоры, обещания объёмов. Компания уверена, что «рынок ждёт».
Где сломалось
- не было подтверждённого бюджета
- не было ЛПР в процессе
- не было протокола и дедлайнов
- условия оплаты оставили «на потом»
Как распознать раньше
Если после первой конкретной цены партнёр не переходит к шагу (документы/пилот/график), это сигнал, что спрос пока информационный.
Кейс 3: «Партнёр взял рынок, но разрушил цену» — провал через демпинг
Ситуация
Компания отдаёт партнёру эксклюзив, чтобы «ускориться». Первые продажи есть, но дальше начинаются скидочные войны.
Что пошло не так
- эксклюзив без KPI и санкций
- партнёр контролирует цену и коммуникацию
- нет отчётности по сделкам и скидкам
- бренд воспринимается как «дешёвый»
Как исправляют те, кто выживает
- вводят ценовой коридор и правила скидок
- требуют отчётность
- переводят продажи в пакетную модель
- оставляют прямой контур для ключевых клиентов
Кейс 4: «Операционный провал» — когда продукт хороший, но сроки и сервис убивают доверие
Ситуация
Клиент готов покупать, но поставки срываются, рекламации решаются медленно, нет запаса на складе.
Почему это особенно опасно в Иране
Потеря доверия в таких ситуациях распространяется быстро: партнёр перестаёт продвигать продукт, клиент ищет альтернативу, а скидка уже не спасает.
Практическое решение
- SLA по срокам
- регламент рекламаций
- минимальный складской план
- честная коммуникация вместо «обещаем любой срок»
Модель «7 шагов успеха»: как повторить лучшие практики
- Выберите один сегмент и один сценарий применения
- Сформируйте предложение в 3 пакетах
- Зафиксируйте правила цены и скидок
- Проведите 10–15 квалифицирующих разговоров
- Запустите пилот с KPI и сроком
- Настройте сервис, рекламации, SLA
- Масштабируйте только после повторной закупки
Checklist: самопроверка перед масштабированием
- у нас есть повторяемость (или понятный путь к ней)
- партнёр работает по KPI и даёт отчётность
- скидки управляются правилами
- есть регламент рекламаций и SLA
- оплата и сроки зафиксированы
- есть протоколы встреч и контрольные точки
- понятен план на 90 дней
Типичные причины провалов (коротко и по делу)
- отсутствие сегментации и ICP
- путаница «интерес = спрос»
- эксклюзив без KPI
- скидки как стратегия
- слабая операционная готовность
- переговоры без фиксации
- отсутствие резервного канала
- масштабирование до подтверждения модели
Частые вопросы
Успех в Иране больше зависит от продукта или от переговоров?
От системы. Продукт нужен, но без переговорной архитектуры, контроля цены и сервиса даже хороший продукт не масштабируется.
Можно ли быстро понять, «мы будем успешны или нет»?
Да: пилот + KPI + проверка партнёра + фиксация оплаты и сроков показывают реальность за 60–90 дней.
Что делать, если партнёр просит эксклюзив на старте?
Давать только через KPI, отчётность, обязательства по складу/сервису и право пересмотра. Иначе вы теряете контроль.
Почему повторная закупка так важна?
Она доказывает, что вы закрыли реальную потребность и ваша модель работает не один раз, а системно.
Итоги
Успех российских компаний в Иране строится на дисциплине входа: узкий сегмент, понятная модель дохода, контроль цены, проверенный партнёр, протоколы переговоров и операционная надёжность. Провалы происходят, когда компания заменяет систему эмоциями — скидками, эксклюзивом «на доверии» и бесконечными разговорами без фиксации. Если вы превращаете вход в управляемый проект, рынок становится предсказуемым, а сотрудничество — устойчивым.
Доктор Ахмад Мираби — специалист по брендингу и развитию бизнеса, который помогает компаниям выстраивать управляемые стратегии входа на рынки и коммерческие системы роста. Его подход соединяет стратегию, переговорную дисциплину и архитектуру партнёрств, чтобы успех был повторяемым, а не случайным.
