اهمیت،ضرورت و رویکردهای برندسازی برای وکلا

تعداد وکلای دارای پروانه وکالت در ایران تا سال 1401 بیش از صد هزار نفر بوده است. در سال 1402 بیش از 13.000 نفر در آزمون پذیرفته شده اند و در سال 1402 بیش از 110 هزار نفر برای شرکت در آزمون کارآموزی وکالت ثبت نام کرده اند و این یعنی در سال 1403 ده‌ها هزار نفر به جمع وکلای دارای پروانه اضافه می‌شوند.
اهمیت و ضرورت برندسازی برای وکلا، با این آمار و ارقام نمودِ برجسته‌تری می یابد. در این شرایط برای یک وکیل این کافی نیست که تنها یک وکیل عالی باشد.داشتن داستانی جذاب که بتواند با اتخاذ رویکردی منحصربفرد و اختصاصی ، مخاطبان بالقوه را با خود همراه و درگیر کند راهبردی موثر برای ساخت یک برند قدرتمند شخصی یا سازمانی در حوزه وکالت می باشد.
به اعتقاد نگارنده، در شرایط امروز و آینده وکالت، بدون برندسازی اصولی و علمی برای وکلا، جذب مخاطب و پرونده های جذاب به لحاظ کاری و مالی امری دور از ذهن و سخت خواهد بود.
دراین یادداشت به صورت اجمالی به بررسی اهمیت و ضرورت برندسازی برای وکلا، رویکردهای برندسازی برای وکلا، تبیین تفاوت شهرت و برند خواهیم پرداخت .
نام تجاری (برند) به دلایل متعددی برای وکلا بسیار مهم و ضروری است، چراکه می تواند به طور قابل توجهی روی عملکرد و رشد حرفه ای آنها تأثیرات عمیقی بگذارد. نکته مهم در این میان، این است که درک کامل و صحیح این مسئله جلوی خدشه دار شدن برند شخصی وکلا را می‌گیرد. بسیاری از وکلا با عدم درک و شناخت صحیح از مسئله برندسازی در تله شهرت می افتند که فاقد اثربخشی لازم از جنبه های تجاری و شغلی می باشد.
برای شفاف تر شدن بحث به تفاوت بنیادین شهرت و برند اشاره می نماییم.
“شهرت” ناظر به ادارک مخاطب از یک شخص یا سازمان اشاره دارد و قابل کنترل توسط شخص یا سازمان نیست و در واقع نتیجه عملکرد، رفتار و تصمیمات شخص و سازمان می باشد.
“برند” مجموعه ای از ویژگی‌ها و مشخصات مربوط به یک محصول ، خدمت ، شخص یا سازمان می باشد که باعث ایجاد تمایز می‌شود و معمولا توسط شخص یا سازمان قابل کنترل و برنامه ریزی می باشد.
به طور خلاصه، شهرت یک ادراک و تجربه عمومی است که بر اساس عملکرد و رفتار گذشته شکل گرفته و ممکن است به طور مستقیم قابل کنترل نباشد. در مقابل، برند مجموعه ای از تصاویر، مفاهیم، و استراتژی‌های ارتباطی است که به منظور شکل دهی به ادراک محصول یا خدمات از سوی مخاطبان طراحی شده است. شهرت و برند برای موفقیت در بازار امروزی ضروری هستند، اما دارای رویکردها و استراتژی‌های متفاوتی می باشند.
در ادامه به ارائه چند دلیل کلیدی برای تبیین ضرورت برندسازی برای وکلا می پردازیم :

1. تمایز
در وضعیتی فعلی که بازار وکلا در ایران اشباع شده، یک برند قوی به وکلا کمک می کند تا از رقبای خود متمایز شوند. در چنین شرایطی برند قوی می تواند ویژگی‌های منحصر به فرد آنها را برجسته کند، خواه این ویژگی ها در زمینه تخصص، رویکرد و کیفیت خدمات باشد یا حتی ارزش ها و ویژگی‌های شخصی آنها.

2. ایجاد اعتماد و اعتبار
یک برند قدرتمند و تثبیت شده باعث ایجاد اعتماد و اعتبار در بین مشتریان بالقوه شده و توجه آن ها را جلب می نماید. تمرکز روی غیرمشتریان از جمله مشتریان بالقوه راهبردی موثر برای جذب مشتری جدید می باشد که برند قوی این نقش را به خوبی بازی می کند. در صنعت پر ریسک وکالت جذب مشتری جدید می تواند یکی از بهترین رویکردها برای ایجاد ثبات و پایداری درآمدی محسوب شود.

3. حفظ و وفادارسازی مشتری
نام تجاری موثر نه تنها با ایجاد اعتماد و اعتبار مشتریان جدید را جذب می کند، بلکه با تقویت وفاداری به حفظ مشتری فعلی نیز کمک می کند. یک نام تجاری قوی با ارزش ها و انتظارات مشتریان همسان شده و تعامل و خرید مداوم خدمات را راهبری می نماید. استمرار خرید و تعامل یک مشتری او را به مشتری هوادار تبدیل می کند (مشتری هوادار کسی است که خدمات یا محصولات شما را به دیگران توصیه می کند).

4. هویت حرفه ای
برای وکلا، برندسازی شخصی یا سازمانی به ایجاد یک هویت حرفه ای منسجم و یکپارچه کمک می کند که ارزش ها، تخصص و نوع کاری را که می خواهند با آن شناخته شوند را منعکس می کند. این هویت برای پیشرفت شغلی و ایجاد یک بستر پایدار و مستمر درآمدی در حوزه کاری وکالت بسیار مهم است.

5. ویژگی پیشرفته
برندسازی و ترویج آن از طریق کانال های مختلف، از جمله بازاریابی دیجیتال، رسانه های اجتماعی و تبلیغات سنتی، شناخت و آگاهی را در بین مشتریان بالقوه افزایش می دهد. این شناخت برای ایجاد سرنخ و گسترش پایگاه مشتریان بسیار ضروری است.

6. بهینه سازی موقعیت در بازار
برندسازی به وکلا اجازه می دهد تا با توجه به نقاط قوت و جایگاهی که در آن خدمت می کنند، جایگاه خود را در بازار بهینه نمایند. این موقعیت یابی هدفمند به جذب نوع مناسبی از مشتریان و پرونده های همسو با تخصص و علایق وکیل کمک می کند. به عنوان مثال وکیلی که پرونده های کیفری مورد علاقه اش می باشد در معرض تماس موکلانی با پرونده ارث یا دعاوی خانوادگی قرار نمی‌گیرد.

7. ارزش پیشنهادی
یادمان باشد اگر ما یک ویژگی منحصربفرد و ارزش آفرین داریم باید به نحوی موثر این ویژگی به مخاطب منتقل شود تا منجر به خرید خدمات گردد. بر این اساس یک نام تجاری قدرتمند، ارزش پیشنهادی یک وکیل را به طور موثر منتقل می کند. به بیان ساده تر به مشتریان می گوید که چرا باید انتخاب یک وکیل را بر سایر وکلا ترجیح دهند و چه مزایای منحصر به فردی را می توانند از خدمات این وکیل انتظار داشته باشند.

8. شبکه سازی و ارجاعات
یک برند قوی نه تنها برای مشتریان بالفعل و بالقوه ، بلکه برای سایر متخصصان در حوزه های دیگر نیز جذابیت دارد که برای شبکه سازی و ایجاد ارجاعات از سوی آنان در جامعه وکلا بسیار مفید است.

9. حضور آنلاین
در عصر دیجیتال، برند آنلاین وکیل اغلب اولین نقطه تماس با مشتریان بالقوه است. حضور منسجم یک برند قوی در وب سایت ها، رسانه های اجتماعی و دایرکتوری های قانونی به ایجاد یک برداشت اولیه مثبت و اثربخش کمک زیادی می کند.

10. مزیت رقابتی
نام تجاری موثر با نشان دادن و تداعی مهارت ها، دستاوردها و موفقیت های مشتری منحصر به فرد یک وکیل، مزیت رقابتی منحصربفردی را ایجاد می کند. این تمایز می تواند یک عامل تعیین کننده برای مشتریان در هنگام انتخاب وکیل باشد.

11. تجربه مشتری
برندسازی به تجربیات مشتری، از اولین تعامل تا حل و فصل پرونده آنها گسترش می یابد. به عبارت دیگر در سفر مشتریان، برند حضوری دائمی و موثر در کنار مشتری دارد .برندی که بر مراقبت از منافع مشتری، دسترسی و ارتباطات به موقع تاکید دارد، می تواند رضایت مشتری و ارجاعات توسط آن ها را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

12. اخلاق و انطباق
برای وکلا، ساخت یک برند قوی نشان دهنده تعهد به عملکرد اخلاقی، صداقت و انطباق با استانداردها و رویه های قانونی است. و این برای مشتریان اطمینان خاطر می آورد و در ایشان احترام حرفه ای را نسبت به وکیل ایجاد می کند. تاثیر این موارد بر حفظ مشتری و جذب مشتری جدید و افزایش ارجاعات توسط ایشان بدیهی است.
در یک بازار اشباع شده برندسازی صرفا و فقط یک استراتژی بازاریابی اختیاری برای وکلا نیست، بلکه بخشی ضروری برای پیشرفت و موفقیت حرفه ای آنهاست.

نکات مهم قبل از انتخاب رویکرد (استراتژی) برندسازی

هنگامی که یک وکیل در حال انتخاب رویکرد خود در برندسازی است، لازم است قبل از هر اقدامی چند فاکتور مهم و ضروری را مورد بررسی قرار دهد.بررسی این عوامل از این جهت اهمیت دارد تا اطمینان حاصل شود که استراتژی (رویکرد) انتخابی با اهداف، ارزش‌ها و بازاری که می خواهد به آنها خدمت می‌کند همسو است. عدم توجه به این نکات اثرات جبران ناپذیری در روند برندسازی به ارمغان خواهد آورد.

1. مخاطبان هدف
درک مشتریان هدف: سن، جنسیت، سطح درآمد، نیازهای قانونی و ترجیحات مشتریانِ ایده آل خود را شناسایی و شفاف کنید.
نقاط درد مشتری: مشکلات یا چالش های خاصی را که مشتریان هدف شما با آن روبرو هستند را که شما می توانید آن ها را حل نمایید را شناسایی و فهرست کنید.

2. حوزه تخصصی
زمینه های تخصصی و دانشی خود را که می توانید اطمینان حاصل کنید که شما را از دیگران در تخصص شما متمایز می کند را شناسایی و فهرست نمایید.

3. ارزش های شخصی و فرهنگ
برند شما برای اثربخشی باید ارزش های شخصی، اخلاقیات و فرهنگ شما را منعکس نماید لذا در حوزه وکالت این موارد را برای خودتان شفاف نمایید . شفافیت این موارد می تواند به اصالت برند منجر شود و اصالت به ایجاد حس اعتماد و اطمینان منجر می گردد. به معنی و تداعی دقیق کلماتی چون ارزش ها، فرهنگ و اصالت توجه نمایید. شرح این موارد خارج از حوصله این یادداشت می باشد.

4. روند بازار و تجزیه و تحلیل رقبا
یکی از جدی ترین و مهم ترین نکاتی که باید برای اتخاذ یک رویکرد برندسازی به ان توجه نمود روندهای بازار و تجزیه و تحلیل رقبا می باشد. این دو موضوع در تدوین انواع استراتژی ها مانند استراتژی رشد، بازاریابی و … مورد توجه و مداقه عمیق می باشد و مداخله نتایج حاصل از ان در تدوین استراتژی ها، شانس موفقیت را به طرز چشمگیری افزایش خواهد داد.
برای تحقق این منظور لطفا از آخرین روندها در صنعت حقوقی و جامعه وکلا و نحوه تأثیر آنها بر انتظارات مشتریان و سایر ذینفعان از جمله محافل قضایی مطلع شوید . در ادامه استراتژی های برندسازی رقیبا را مورد بررسی قرار دهید، این بررسی ها فرصت های کم نظیری را برای متمایز نمودن برندتان در اختیار شما قرار می دهد.

5. ثبات و پایداری برند
هویت بصری: یکپارچگی هویت بصری شامل لوگو، رنگ ،تایپوگرافی، صدای برند و …. بسیار ضروری و لازم است . لطفا این موارد را جدی بگیرید.
پیام رسانی: لحن، پیام ها و محتوای برند شما باید منسجم و شفاف باشد . سرراستی پیام برند از اهمیت زیادی برخوردار است.سر راستی پیام برند در فرآیند بازاریابی میتواند تاثیرات چشمگیری در تمامی شئون ایجاد نماید.

6. حضور آنلاین
وب سایت و رسانه های اجتماعی: حضورو مهمتر از آن استمرار حضور آنلاین شما که اغلب به عنوان اولین نقطه تماس با مشتریان بالقوه است. باید حرفه ای، آموزنده و با برند شما همسو باشد. قبل از اتخاذ هر گونه رویکردی در برندسازی این موارد را بازبینی و بررسی نمایید.

7. تجربیات مشتری
شفاف و واضح کنید که برند شما چگونه تجربیات مشتری را از تماس اولیه تا حل پرونده به تصویر می کشد. در این مسیر از بازخورد و نظرات مشتریان برای اصلاح اشکالات و بهینه سازی ارائه خدمات استفاده کنید.

8. اخلاق حرفه ای و ملاحظات قانونی
اول، صمیمانه درخواست می کنم که به تطابق تلاش های برندسازی خود با قوانین و مقررات قانونی در حوزه قضایی سرزمین ایران توجه جدی نمایید. محاکم و رویه های قضایی یکی از ارکان ذینفع برندسازی وکلا می باشد و به صورت جدی باید مورد توجه و دقت قرار گیرد.
دوم، مراقبتی همه جانبه از مسائل مربوط به حفظ حریم خصوصی و محرمانه بودن در محتوای تولیدی خود برای برندسازی به عمل آورید. عدم توجه به این مهم ضربات جبران ناپذیری بر اعتماد، اطمینان و حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید خواهد داشت.
سوم، از برندسازی و کسب شهرت در حرفه وکالت برای اهداف غیر مرتبط با وکالت (مانند مهاجرت، اخذ اقامت و ..) استفاده نکنید. این مهم حیثیت برند شخصی شما را برای همیشه مخدوش خواهد نمود.

9. مقیاس پذیری و رشد آینده
در انتخاب رویکرد برندسازی هنگامیکه به تکامل و رشد بازار هدف توجه می نمایید از مقیاس پذیری تواناییها و داشته های خود جهت تطبیق با رشد بازار اطمینان حاصل کنید. نکته بسیار مهم اینکه چشم انداز رویکرد برندسازی بلند مدت خود را با اهداف بلند مدت خود تطبیق دهید . همسویی این دو مورد برای رشد و توسعه برند شما از واجبات است. این عبارت را به خاطر بسپارید برای موفقیت در هرکاری از جمله برندسازی باید تمرکز داشته باشیم در این راستا یکی از مهمترین عوامل ایجاد تمرکز در برندسازی همراستا شدن سایر اهداف و شئون زندگی با اهداف برندسازی است.

10. بودجه و منابع
از حدود بودجه و منابع خود (نیروی انسانی، زمان و …) برآورد شفاف و واضحی داشته باشید. اطمینان از تخصیص منابع و بودجه کافی برای تحقق یک استراتژی برندسازی لازم و ضروری است.

رویکردهای برندسازی برای وکلا

برندسازی برای وکلا شامل رویکردها و استراتژی های مختلفی است که هر کدام برای برجسته کردن جنبه‌های منحصربه‌فرد عملکرد، تخصص و ارزش‌های شخصی آن‌ها طراحی می گردند. در اینجا یک فهرستی از رویکردهای مختلف در برندسازی برای وکلای محترم می آوریم . همواره توجه داشته باشید اختصاصی سازی رویکردها متناسب با ویژگی‌های منحصربفرد هر شخص یا سازمان به طرز موثری در افزایش بازدهی برنامه های برندسازی تاثیر می گذارد.
فهرست رویکردهای ارائه شده پیشنهادی را با دقت مطالعه نمایید و تلاش کنید تا بهترین رویکرد را برای خود انتخاب نمایید.

1. برندسازی مبتنی بر تخصص و دانش سطح بالا
تمرکز: تولید محتوا و نمایش دانش با تمرکز بر تخصص متمرکز در زمینه خاصی از قانون یا تجارب گسترده در پرونده های خاص

کاربرد: برجسته کردن گواهینامه ها، مطالعات موردی، و ارائه محتوای ارزشمند در مورد موضوعات حقوقی خاص.

2. برندینگ جغرافیایی
تمرکز: ایجاد یک برند شخصی یا سازمانی به عنوان کارشناس حقوقی یا وکیل در یک منطقه جغرافیایی خاص.
کاربرد: مناسب سازی تلاش های بازاریابی برای رویدادهای محلی، سئوی محلی موتورهای جستجو، و شرکت در شبکه ها و محافل حرفه ای محلی و منطقه ای و ایجاد ارجاعات از طریق شبکه سازی.

3. برندسازی مشتری محور
تمرکز: تاکید بر تجربه مشتری، خدمات شخصی سازی شده و اختصاصی و کسب نتایج ارزش آفرین برای مشتری.در این رویکرد به محرمانگی و حفظ حریم خصوصی بی نهایت دقت نمایید.
کاربرد: برجسته کردن توصیفات مشتری در مورد برند شما، نتایج به دست امده، و اطمینان دادن به مشتریان از اینکه برند شما ادراک دقیق و موثری از نیازها و نگرانی های ایشان و راه حل های لازم برای فع این نیاز ها و نگرانی ها را دارد.

4. برندسازی مبتنی بر ارزش
تمرکز: همسو کردن برند با ارزش های اصلی وکیل یا سازمان ،یا دلایل اجتماعی خاصی که بتواند مشتریان هدف طنین درگیری مثبت ایجاد نماید. مانند پرونده های سیاسی، اجتماعی و …
کاربرد: مشارکت در کارهای حرفه ای، حمایت از اهداف اجتماعی و ادغام این ارزش ها در پیام ها و تصاویر برند.

5. برندسازی فناوری نوآورانه
تمرکز: قرار دادن وکیل یا سازمان حقوقی به عنوان یک عنصر آینده نگر با استفاده از آخرین فناوری حقوقی و شیوه های نوآورانه.
کاربرد: ترویج استفاده از پورتال های مشتری، مشاوره آنلاین، و برجسته کردن کارایی و دسترسی حقوقی از طریق فناوری.

6. برندسازی شخصی
تمرکز: ساختن نام تجاری حول شخصیت، پیشینه و داستان شخصی وکیل. به اعتقاد نگارنده یکی از موثرترین راهبردهای برندسازی وکلا تمرکز روی برند شخصی می باشد.
کاربرد: به اشتراک گذاری بینش های شخصی، سیرو سفر در قوانین(بررسی و نقادی قوانین)، و دستاوردهای فردی از طریق رسانه های اجتماعی، وبلاگ نویسی، و تعاملات سخنرانی.

7. برندسازی حرفه ای
تمرکز: تاکید بر ارزش های سنتی حرفه وکالت مانند تسلط بر قوانین، صداقت، محرمانه بودن و سخت کوشی.
کاربرد: نمایش تاییدیه های موسسات قانونی، و پایبندی به هویت برند.

8. برندسازی لوکس
تمرکز: هدف قرار دادن مشتریان رده بالا از طریق مرتبط کردن برند با خدمات لوکس، انحصاری و ممتاز.
کاربرد: ارائه خدمات حقوقی سفارشی، حفظ محیط اداری مجلل، و استفاده از عناصر برندسازی متمایز و گران قیمت.

9. برندسازی مدرن و مد روز
تمرکز: جذابیت برای مشتریان جوانتر یا پیشرفته تر با تصویر و هویت برند مدرن و نوآورانه.
کاربرد: استفاده از عناصر طراحی معاصر، درگیر شدن در پلتفرم های اجتماعی و اتخاذ یک لحن معمولی و قابل دسترس برای مخاطبان جوانتر

10. برندسازی گوشه ای (نیچ)
تمرکز: هدف قرار دادن بخش بسیار خاص بازار یا نوع مشتری با خدمات حقوقی بسیار تخصصی.
کاربرد: تمرکز تمام تلاش های برندسازی و بازاریابی بر روی یک جایگاه باریک، مانند استارتاپ ها، قوانین محیط زیست،احکام اعدام و …

11. برندسازی جامعه محور
تمرکز: ایجاد یک برند حول مشارکت جمعی و رهبری محلی.
کاربرد: مشارکت در ارائه خدمات اجتماعی، میزبانی رویدادهای محلی، و تعامل با مشاغل و سازمان های محلی.

هر یک از این رویکردهای برندسازی مزایای منحصر به فردی را ارائه می دهد و می تواند متناسب با نقاط قوت وکیل، مشتریان هدف و موقعیت بازار باشد. برای اتخاذ موثرترین استراتژی برندسازی می توانید چند مورد از این رویکردها را برای ایجاد یک هویت برند جامع و قانع کننده ترکیب نمایید.

نکته پایانی

این مهم است که بدانید که آگاهی از رویکردها و ضرورت های برندسازی برای خلق نتایج خیره کننده به تنهایی کافی نیست. شما باید مهارت تشخیص، انتخاب و استفاده ازاین رویکردها را داشته باشید یا از متخصصین بخواهید این کار را برای شما انجام دهند. رویکرد آزمون و خطا ویران کننده ترین رویکرد در فرآیند برندسازی است؛ به شدت از آن پرهیز کنید.

منبع: مجله کانون وکلای دادگستری استان قم، اندیشه وکیل، شماره 4